作者 | 鄧詠儀

編輯 | 蘇建勛

36氪獲悉，近期，紛享銷客在北京舉辦2022年發布會。會上，紛享銷客以““又見面·新紛享”為主題，回顧紛享創業十年路程，并且也發布了新品牌定位、形象，以及新B2B企業新增長方法論，進一步升級“連接型CRM”戰略。

紛享銷客創始人兼CEO羅旭

紛享銷客是最早國內最早的一批CRM SaaS創業公司。成立至今，紛享銷客經歷了從企業社會化協作平臺進化到連接型CRM的定位，期間也經歷了數次轉型。

當前，紛享銷客主要瞄準中大型企業市場，提供B2B2C全渠道營銷業務平臺，連通銷售、營銷到后期的客戶、合作伙伴管理環節。從2016年開始，紛享銷客戰略轉型定位到To B領域中大市場CRM方向，此后便開始了一系列戰略轉型投入。

定位連接型CRM，不做中國的Salesforce

中國企業數字化已經走過了超過三十年時間。而自2010年開始，新一波To B創業浪潮來臨，CRM是最早一批發展起來的賽道。

不過，不少廠商盡管入局CRM這一行業，但最后卻難以避免淪為大型企業的外包服務商。這也迫使新一代的SaaS服務商思考，到底什么樣的CRM才能符合當前國內企業的需求——國內To B領域的SaaS企業，先從中小企業市場免費獲客開始，再到后來瞄準中大型企業發力，背后都是國內To B領域相當長一段時間的探索。

紛享銷客創始人兼CEO羅旭表示，隨著企業能力變化和社會化進程不斷深入，企業的業務已經從管理驅動跨越到了客戶驅動，目前到了以數字化價值驅動的階段。

“從產業互聯網的宏觀趨勢看，我們發現，各行各業的營銷管理，不再是狹義的內部流程管理，而是從生產端、流程端到最后零售終端的全鏈路價值管理。”羅旭表示。

在具體產品層面，紛享銷客的“連接型CRM”，最大的特色是讓CRM從傳統封閉的管理工具，轉化為開放連接的數字化業務平臺。

在內部，CRM成為企業內部協作的核心平臺——研發、市場、服務等內部部門與營銷部門基于此進行協作。而在外部，企業同樣基于CRM與伙伴、客戶、服務甚至和硬件進行連接，實現內外業務與信息融合。

在2016年，在確定了連接型CRM這一戰略后，紛享銷客從SaaS向下延展，開始搭建自有PaaS平臺。

對于紛享銷客的目標市場——大中型企業，企業體量大、業務復雜多變、個性化需求多，異構系統集成要求極高，PaaS平臺的建設為服務這些客戶打下基礎。

PaaS基礎能力的建立，讓上層的SaaS能夠迅速擁有包括底層企業用戶管理，角色權限管理等功能。另外，PaaS層也能讓紛享銷客快速通過代碼級開發，實現復雜場景，適配多種終端。

而到了今年，針對當前SaaS行業投融資遇冷、行業震蕩，羅旭也在會后采訪中分享了看法。

羅旭表示，從去年上半年開始，SaaS行業投融資處于高點，但到了現在，包括宏觀經濟和故事震蕩，到具體行業的調整，這都讓一級市場受到明顯影響。但從SaaS整體行業內部能力來看，有諸多樂觀信號——國內信息化的建設進程進入新階段，云ERP的滲透率大幅提升，下一階段將會全面帶動應用層的耕耘。

新B2B增長飛輪

在發布會中，紛享銷客也發布了最新的“B2B增長飛輪”理論。

B2B企業面臨的宏觀環境和微觀環境已然發生了明顯的變化。紛享銷客CMO兼B2B新增長智研院院長高燕表示：“一方面，消費級互聯網成為過去式，爆發式增長的時代結束。另一方面，行業粗放增長成為過去式，一個標志是流量紅利的消失，原來效果很好的獲客渠道到了現在，平均獲客成本至少上升了20%甚至50%，流量貴、獲客成本高已成常態化。”

因此在存量經營時代，企業將逐步走向精益增長。而紛享銷客的B2B增長飛輪，其核心理念在于“以差異化價值為基礎，能夠作用于最終客戶，向全價值鏈要增長”。其中包括四個關鍵要點：

但要達到精細化運營，還面臨眾多痛點問題，如高效連接潛在客戶、促進轉化；提升在線自動化交易效率、如何有效連接廠商/服務商/客戶等等。

對此，紛享銷客也提供了三類與客戶連接的產品——營銷通、訂貨通和服務通。除此之外，紛享銷客的另外兩個產品——訪銷通和代理通，分別面向渠道經銷模式和渠道代理模式。

基于此，紛享銷客建立起了行業化戰略核心，可解決不同行業企業所面臨的難題。以訪銷作業為例，這是快速消費品行業的核心場景之一。很多企業把訪銷當成工作人員的考勤，非但沒有達成連接終端售點，拉升動銷的目標，反而帶來了一些次生管理問題。

面對該難題，紛享銷客副總裁、快消&農牧事業部總經理張睿表示，“我們更換了視角，從系統落地、業務落地的視角去建設“訪銷通”產品。通過績效驅動，“訪銷通”能夠有效提升前端銷售人員的主觀能動性，進一步拉動銷售增長。”

而對于多組織企業，紛享銷客也提供了“1+N”解決方案。1+N分為兩個層面，一是集團多組織型的1+N方案——幫助集團總部和下設的多個分子公司、多個事業部進行數字化連接，以及上下游業務協同和管理。而第二類則聚焦在產業鏈，幫助企業和下游各類產業鏈伙伴進行數字化連接。

在不同的場景當中，技術對效率的提升是明顯的。以AI圖像智能識別技術為例，在快消行業中，一家大快消企業客戶的產業鏈中，每天都有2萬名以上的員工負責終端門店工作。紛享銷客通過AI技術應用，每一天可以為每一個人減少30分鐘到1個小時的工作時間，相當于一天為企業全產業鏈節省2萬個小時。

當前，在區域布局中，紛享銷客在12個城市設有分公司，在區域里的生態、市場、銷售、渠道合作均實行一體化戰略。在近期，紛享銷客也即將發布8.0產品，此后也將持續投入到產品及市場中。