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當面向個人消費者的 Tokopedia 和 Shopee 激烈爭奪印尼電商巨頭地位時，B2B 則是另一番熱鬧的景象。

相比 2C 市場，印尼 B2B 電商的市場規模目前還不大。根據投資銀行 North Ridge Partners 分析，印尼 B2B 占總體電商銷售額的比例不到50%，而類似市場如泰國比例約為70%。

但印尼 B2B 電商市場的需求側50%被 Warung 等經銷商占據。在印尼，傳統零售夫妻店被稱為 Warung，是印尼零售市場的神經末梢。據管理咨詢公司 Redseer 報告數據，印尼的零售市場規模約為3770億美元，其中77%的零售市場仍然是無組織狀態，即通過小型攤點銷售。印尼至少有三百萬固定 Warung 散布各地，售賣商品多以快消品為主。瞄準這片市場，印尼出現了 Warung Pintar、BukuWarung 等科技公司，試圖幫助 Warung 走上電子化道路。 而隨著線下店鋪走向數字化，2B 電商市場也有著巨大的增長潛力。Redseer 報告也認為，疫情后的 Warung 面臨多重挑戰，B2B 電商平臺可以在店鋪體驗、理貨、產品供應和信貸等方面幫助 Warung。

WholeSelect 運營的 Grosiraja 就是一家面向印尼小型批發商和電商賣家的 B2B 電商平臺。成立于2020年，總部位于新加坡，WholeSelect 依托中國供應鏈工廠資源和印尼本地倉儲，向商家提供電子產品、家居和美容產品等。據團隊透露，目前 Grosiraja 平臺有近10萬用戶，買家以 Warung、從事社區團購的主婦、一件代發商和小型電商等為主，月交易總額近百萬美元。

WholeSelect 創始團隊均有多年印尼工作和創業經歷，熟悉印尼本土環境，也將本地化作為發展重點之一，建立伊始就從線上線下兩條渠道獲客，線上通過 Facebook 等平臺拉新，同時有專門團隊跑線下，也與本地批發市場建立了合作關系。

印尼 B2B 電商市場已經有不少入局者。除了 Ralali 、Ula、Mbiz、GudangAda、“印尼版滴滴” Gojek 推出的 Gotoko 等 B2B 平臺，電商巨頭們也紛紛推出針對小商家的應用，例如 Tokopedia 推出 Mitra Tokopedia ，印尼排名第三的電商平臺 Bukalapak 推出 Mitra Bukalapak（Mitra 在印尼語里意為伙伴）為 Warung 等小型零售店提供進貨渠道。

面對競爭， WholeSelect 表示重點應該是提升對小B的服務能力，幫助小B商家成長的同時也獲得他們的忠誠度，同時要提高平臺選品能力，并通過廣告等方式提升平臺品牌形象。印尼市場快消品類主要依靠品牌和低價進行競爭，而貼合印尼年輕人對性價比產品的消費需求，WholeSelect 的優勢品類是家居類產品，近期也在發展3C品類。

下一階段，WholeSelect 計劃繼續擴展小B用戶，促進交易規模增長。盈利方面，WholeSelect 目前主要依靠銷售利潤，也開放了其海外倉等基礎設施供部分第三方供應商入駐和分銷商品。

此前 WholeSelect 已完成數千萬人民幣天使輪融資，由東南亞吳詩農家族基金、魔筷科技領投，惟一資本、Uphonest Capital 等跟投，云沐資本擔任本輪融資獨家財務顧問。

LET"S CHUHAI CLUB 出海東南亞沙龍-北京站

12月16日，由新加坡經濟發展局與36氪出海聯合主辦的“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍” 第四站將來到北京。本次活動將圍繞企服公司在東南亞市場策略、跨國企業如何突破文化壁壘等熱門話題展開交流與分享，共同探討企業出海東南的商業機遇與挑戰，打造出下一代全球化企業。

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文｜施憶

編｜趙小純

圖｜Unsplash

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