作者｜韋世瑋

編輯｜石亞瓊

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近年碳中和概念的大熱，讓越來越多人關注到新能源行業(yè)，尤其是可再生能源的發(fā)展。日前36氪接觸到One Stop Warehouse（OSW），即是一家居民側“光伏+儲能”系統(tǒng)集成為核心的澳洲新能源公司。

具體來看，OSW成立于2013年，主要商業(yè)模式是面向歐洲市場，通過零售商及安裝商銷售和部署光伏及儲能系統(tǒng)。截至目前，公司已在澳洲為超過60萬個家庭提供了光伏發(fā)電系統(tǒng)，其供應鏈覆蓋中國、美國、歐洲、韓國等國家和地區(qū)。同時，公司還開發(fā)了首個端到端碳交易平臺，通過收集所有客戶的碳排放，出售給火電站等需要付碳稅的公司。

OSW聯(lián)合創(chuàng)始人Anson告訴36氪，盡管公司看似一個分銷商，但從誕生的第一天起就定位成一家以數(shù)字化平臺為底層邏輯的光儲集成商，核心研發(fā)團隊不斷根據(jù)客戶、運營的痛點，自主開發(fā)系統(tǒng)，利用數(shù)字化手段提升運營效率、增加客戶粘性。

在客戶端，公司為客戶提供一套網(wǎng)絡協(xié)同平臺（Green Deal），幫助客戶管理終端用戶數(shù)據(jù)、降低運營成本、提供金融/碳交易服務，類似于“設備+金融”的SaaS提供商。

在運營端，公司針對新能源系統(tǒng)銷售的特點，定制化開發(fā)了提升內(nèi)部運營（Solar Brain）、服務供應商物流體系（Sailfish）的信息化系統(tǒng)，大幅提升了運營效率、銷售精度和供應商體驗，讓OSW能以遠低于行業(yè)水平的獲客成本交付和部署光伏+儲能系統(tǒng)。

現(xiàn)階段，太陽能和儲能領域有集中式和分布式兩種方式。其中，集中式指地面電站，目前大部分發(fā)展中國家，或是基礎建設尚未完善的缺電國家，都主要使用該發(fā)電方式；分布式指屋頂光伏，美國、澳洲、歐洲等地廣人稀的發(fā)達國家和地區(qū)，則主要采用該方式。

整體來看，在萬億級太陽能和儲能市場中，地面電站占比70%-80%，屋頂光伏占比20%-30%。預計未來五年，屋頂光伏占有率將趕超地面電站，減少人們對電網(wǎng)的依賴，滿足用戶的太陽能、儲能自發(fā)自用需求。屆時，太陽能市場的安裝量預計達到300GW規(guī)模/年，其中屋頂光伏加儲能市場預計將超過1萬億/年。

面向澳洲市場，OSW聚焦長尾客戶群體，為中小客戶提供個性化配套的打包設備。基于澳洲地廣人稀的特點，OSW也通過區(qū)域性滲透，關注分散在各地的安裝工，為他們解決安裝太陽能、儲能的痛點。簡單來說，澳洲市場就是OSW業(yè)務拓展的試驗場，在每個城市的業(yè)務拓展過程中，公司的市場經(jīng)驗和業(yè)務邏輯、信息化系統(tǒng)也在不斷迭代。

與同行相比，OSW在供應鏈方面擁有較多規(guī)模化效益產(chǎn)生的成本優(yōu)勢。在Anson看來，公司的優(yōu)勢更多是與核心供應鏈之間長期、穩(wěn)定、可靠、互信的關系，比如在限電、缺貨、漲價的市場環(huán)境下，上游公司會優(yōu)先給予公司支持。

同時，由于公司在電力行業(yè)多年積累的經(jīng)驗，對市場終端有著準確的理解，上游公司在開發(fā)下一代產(chǎn)品時，會邀請公司參與設計，例如儲能逆變器的調(diào)峰調(diào)頻、新增4G模塊等，方便公司更好地調(diào)整后續(xù)的業(yè)務規(guī)劃。

Anson談到，OSW從成立至今已形成兩大核心優(yōu)勢，一是公司的渠道深度和客戶粘性，目前OSW市占率近30%，年光伏交付量已超過澳洲第二名到第六名總和，覆蓋全澳洲，處于領先地位。OSW可利用已建立的渠道在產(chǎn)品組合上向充電樁、智能家居、智能安防、綠色居民信貸等領域進行延伸。

二是公司已構建了一套成熟的業(yè)務模式，以及持續(xù)迭代的戶用分布式光伏的銷售數(shù)字化系統(tǒng)，結合自身的供應鏈能力和資源，能快速地導入到其他未進入市場，實現(xiàn)市場區(qū)域的拓展。

下一階段，OSW將利用其已經(jīng)形成的核心能力，在品類延伸、客戶粘性、區(qū)域拓展等方面繼續(xù)發(fā)力。公司目標到2030年，為全球范圍內(nèi)1000萬個家庭提供光伏+儲能系統(tǒng)，并通過數(shù)字化手段建立與終端用戶之間的長期聯(lián)系，提供持續(xù)有效的清潔能源服務。

營收方面，2020年OSW營收超5億澳元（約23.55億人民幣），與全球范圍內(nèi)幾乎所有頭部光伏組件、逆變器、儲能廠商均建立了穩(wěn)定的供應關系，公司預計2021年營收將超6億多澳幣（約30多億人民幣）。

目前，OSW正在尋找市場化融資，目標規(guī)模6000-8000萬澳元（約3-4億人民幣）。據(jù)了解，這筆資金將主要用于兩個方面，一是增加產(chǎn)品/服務品類，迭代信息化系統(tǒng)，提升客戶體驗；二是拓展歐洲市場，在本地導入優(yōu)勢的信息化系統(tǒng)和供應鏈資源，建立本地銷售渠道，逐步建立市場優(yōu)勢。